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从进店到成交,抓住顾客8大心理,签单就是这么简单!

发布时间:[2021-2-22 9:59:21] 文章来源:xpj线路检测孕xpj线路检测招商网
顾客在进店购买的过程中,有一些关键性的环节。在不同的环节,顾客的心理和期待是不同的,以下销售八段就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。

顾客在进店购买的过程中,有一些关键性的环节。在不同的环节,顾客的心理和期待是不同的,以下销售八段就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。

 1  销售一段

当顾客走进店里,并且开始注意到店面所销售的商品时,就标志着进行销售第一阶段了,这是销售成功的第一步!

1,顾客心理

“盲目浏览”,是指顾客走进店内了解,随意浏览,此时没有产生“需求”,对商品的欲望很低。

2,销售重点

此时最佳的销售方法就是“一句话销售”,即用一句话概括出每一种商品的最亮点,用一句吸引顾客的注意,激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处,及时解说。

 2  销售二段

1,顾客心理

“好奇”,心态开放,表示对商品产生好奇心,愿意让销售人员进行介绍。

2,行为特征

停下,注视,伸手触摸商品,问简单的问题。这时顾客对店面,销售人员印象都还不错,顾客开始问一些简单的问题,比如,“这个多少钱?”

需要注意的是,此时的询价一般不是认真,理性的,往往只是对商品感兴趣的信号!

此时如果销售人员匆忙报价,对方99%的情况下会说“太贵了”,因为此时顾客对商品价值的认知还比较低,影响销售。

3,销售重点

“简单介绍”,在刚才一句话销售的基础上,进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点,用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。

可以让顾客“体验式销售”,请顾客摸一摸,凑近看一看,放在手上比划一下,充分体验商品的使用感觉。

 3  销售三段

1,顾客心理

“产生兴趣”,对商品产生亲切感,好感,开始不自觉地想像:“假如我也拥有。”

2,行为特征

“询问”跟着销售人员,表现出倾听的兴趣,愿意坐下来聊聊,看画册,更多地对话,并问一些跟商品有关的问题。

在这一阶段,顾客有时候会透露很多自己的个人信息,比如职业,家庭,爱好等等,顾客主动谈及此类话题越多,说明对销售人员的好感,信任感越深,对接下来的销售沟通的积极影响越大。

3,销售重点

“辅助联想”,即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如,顾客要对大衣感兴趣,这时就给顾客看一些大衣的图片,你穿上后“一定很好看,很迷人”,顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。

 4  销售四段

1,顾客心理

“表示喜欢”,对商品表现出喜欢,但是没有购买动力,即“心动但不行动”。

2,行为特征

“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。

3,销售重点

“提升欲望”,强调商品的品牌,品质,同时聪明的解释价格,比如;

价格解释法,即更深,更专业地说明产品做工都是最佳,最优,最好的,说明物有所值。

 5  销售五段

1,顾客心理

“购买欲望”,此时顾客通过前面的了解,对商品已经有了购买的欲望。

2,行为特征

“咨询台坐,谈及价格及需要”,顾客主动坐在咨询台旁,对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。

3,销售重点

“暗示型收场白”,即做出一些只会对买单顾客的动作,潜移默化地影响准顾客。

“先帮助你做两上方案吧,这样您多一些选择,一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客,促成多少销售的成功。

“最后通牒收场白”创造危机感,即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。

 6  销售六段

1,顾客心理

“产生犹豫”,反复抉择,拿不定主张。

2,行为特征

“讨价,还价”要求给予会员价或送给礼品,并挑出商品很多“毛病”,“问题”,抱怨使用不方便,推却说自己不急需,并通过对降低商品的评价,来达到讨价,还价的目的。

3,销售重点

“消除顾虑”列举和他/她身份,角色相近的人近期购买的情况。

 7  销售七段

1,顾客心理

“购买决定”,此时已经产生购买决定。

2,行为特征

“关心售后服务”问一些关于的产品使用,寿命周期,退货,保修的问题。

3,销售重点

销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过,而且对此款商品的评价很好,也没有出现什么问题。或者对售后服务的保证做出诚恳的承诺,安抚顾客买单后的焦虑心情。

 8 销售八段

1,顾客心理

“满意,不满意”,此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估,感觉满意了,情绪会高涨,感觉不好,情绪会低落。

2,行为特征

“满意”时就会面带微笑,并会与销售人员问一些其它问题,如“你们生意怎么样?”这类的话语;不满意一般表现得不说话,沉默,或者说一些“试一下,看怎么样。”

3,销售重点

“顾客说一句,比我们说100句都有用”。所以这个阶段非常关键,有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客,请对方有问题可以随时垂询,并请顾客留下电话号码,定期回访,欢送顾客离店。

以上八个销售阶段是从顾客心理角度出发,提炼出的销售技巧。当然一个普通的店员要想成长为一个“超级卖手”还要具备更多的知识和技能。

信息分类:婴儿用品批发网 编辑:春燕
关键字:顾客心理分析
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